4月8日，杏樹(shù)林CEO張遇升受邀參加第二屆中華醫(yī)學(xué)事物年會(huì)。此次大會(huì)的主題為“智慧醫(yī)學(xué),制勝全局”，是醫(yī)學(xué)事務(wù)“全行業(yè)”的盛大學(xué)術(shù)研討會(huì)。

在大會(huì)上，杏樹(shù)林CEO張遇升就“如何幫助醫(yī)生提升效率”問(wèn)題，提出了解決方案——“云病房”。

現(xiàn)將杏樹(shù)林CEO張遇升在現(xiàn)場(chǎng)的分享整理如下：

先自我介紹一下，我叫張遇升，是杏樹(shù)林的創(chuàng)始人。今天給大家匯報(bào)的是一個(gè)解決方案——云病房。在IT和互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)的時(shí)候，傳統(tǒng)的方式到底還有一些什么新的做法？

傳統(tǒng)的銷售我將它分成了兩個(gè)時(shí)代。

1.0的核心是我們?cè)鯓影研畔⑼ㄟ^(guò)線上的方式傳遞到目標(biāo)用戶。以前這些信息都是在線下，在會(huì)議上，在DA上，在醫(yī)學(xué)的Paper上，現(xiàn)在我們傳到線上后再傳遞給目標(biāo)受眾。

但這種方式有很大的問(wèn)題，現(xiàn)在的信息都是過(guò)剩的，每個(gè)人的微信信息相信都沒(méi)有讀完過(guò)，光是把信息推送給用戶并不能深刻幫助解決他的問(wèn)題。

所以2.0的核心問(wèn)題是如何通過(guò)工具解決臨床問(wèn)題，服務(wù)臨床需求。因?yàn)獒t(yī)生這個(gè)職業(yè)核心是完成核心工作，只有幫助他把工作做得更好更快更高效，才能提供更大的價(jià)值。這種傳播和服務(wù)才有持久性。

我給大家介紹一下杏樹(shù)林為企業(yè)做過(guò)的案例，即如何找到臨床醫(yī)生在工作中真實(shí)的問(wèn)題，通過(guò)工具和服務(wù)幫他解決，同時(shí)服務(wù)到他的患者，對(duì)處方、銷量有真正的影響。

第一個(gè)案例是一位醫(yī)生，她每天的病人量非常大，但物理世界的病房太小，裝不下這么多人，是否可以有一個(gè)云病房，讓病人出院后可以長(zhǎng)期在平臺(tái)上進(jìn)行管理，同時(shí)可以獲取病人很多的資料？

醫(yī)院曾經(jīng)專門找企業(yè)開(kāi)發(fā)了各種網(wǎng)站、公眾號(hào)，但都未能滿足醫(yī)生希望隨時(shí)隨地管理患者的需求。

為什么沒(méi)有滿足？

我們深入進(jìn)去發(fā)現(xiàn)缺乏三個(gè)東西：

? 缺動(dòng)力

這種投入可以讓醫(yī)生額外獲得收入、額外獲得科研數(shù)據(jù)還是可以更快地提升臨床水平？多干活后實(shí)現(xiàn)的價(jià)值是什么？這方面有缺失。

? 缺少執(zhí)行人

大科室的工作人員非常忙，主任有想法，讓主治做，主治交代給住院醫(yī)，住院醫(yī)也很忙，沒(méi)人愿意做事，所以缺真正落地執(zhí)行的人。

? 缺工具

沒(méi)有一個(gè)行之有效的人，幫助他們做這件事。

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對(duì)于大多數(shù)的臨床大夫來(lái)說(shuō)，這三者都是缺乏的。很多企業(yè)的想法無(wú)法實(shí)現(xiàn)就在于光給了醫(yī)生一個(gè)工具或者一個(gè)人是不夠的，必須把三者組合起來(lái)，才可以最終實(shí)現(xiàn)需求的滿足。

所以我們把三件事都做了。

首先提供一套工具，幫助管理病人的軟件流系統(tǒng)。

第二是流程，每一個(gè)病種的流程都很煩瑣，房顫和心衰是完全不一樣的，每個(gè)科室想做事的時(shí)候，額外的需求也不一樣，不同的人想研究的藥品種類不一樣，對(duì)病人疾病的關(guān)注點(diǎn)也不一樣。皮膚科和眼科病人的治療差別特別大，所以我們要提供流程。

第三我們會(huì)提供臨床管理顧問(wèn)去現(xiàn)場(chǎng)工作，后來(lái)慢慢變成專家的個(gè)人秘書(shū)。這個(gè)人需要非常標(biāo)準(zhǔn)化，工作要求、監(jiān)督管理和執(zhí)行手冊(cè)是非常成體系的工作，我們招募和培訓(xùn)了很多這樣的人，如果有需要可以派駐到科室里工作，如果科室里有現(xiàn)成的人，比如退休的護(hù)士或不忙的助理，我們可以幫忙提供培訓(xùn)。

只有三者結(jié)合到一起，才可以實(shí)現(xiàn)需求的滿足。光是軟件、執(zhí)行人和流程都不夠，必須三方面結(jié)合一起才能形成對(duì)需求的滿足。還可以通過(guò)智能化的設(shè)備，生成更多的有用臨床數(shù)據(jù)，形成閉環(huán)管理。

科室有了這樣一份服務(wù)后，可以定期收到報(bào)告，所有病人、關(guān)心的數(shù)據(jù)點(diǎn)和病人的轉(zhuǎn)歸，都會(huì)以郵件或微信的方式發(fā)到主任的郵箱，同時(shí)數(shù)據(jù)可供深入研究和分析。

這是我們做過(guò)的真實(shí)案例，在腫瘤領(lǐng)域幫助分析幾千例病人，幫助他們發(fā)表了臨床研究的文章。還有很多臨床用戶，自己拿數(shù)據(jù)在中華醫(yī)學(xué)會(huì)的雜志或者醫(yī)院的報(bào)紙上發(fā)文章。

這是朝陽(yáng)醫(yī)院抗凝治療的數(shù)據(jù)，對(duì)比經(jīng)過(guò)管理的患者和未經(jīng)過(guò)管理的患者，治療的效果如何。管理和未經(jīng)管理的患者INR達(dá)標(biāo)率和有效抗凝率有顯著的差異，雖然這不是非常嚴(yán)格的隨機(jī)對(duì)照研究，是一個(gè)隨訪研究，但數(shù)據(jù)改變非常顯著。

通過(guò)給病人提供管理服務(wù)，有效抗凝率比未經(jīng)管理的病人顯著提升。這給我們一個(gè)提示，在某些疾病領(lǐng)域，通過(guò)這個(gè)服務(wù)，患者的依從度、DOT顯著延長(zhǎng)。我們希望有更多的結(jié)論支持這一結(jié)果。

美國(guó)上世紀(jì)90年代做了很多患病管理項(xiàng)目，在很多疾病領(lǐng)域，都證明了對(duì)患者依從度和DOT的影響，這不是一個(gè)特別新的IDEAR，美國(guó)上世紀(jì)90年代通過(guò)呼叫中心的方式，就已經(jīng)得到證明。

下面再分享一個(gè)真實(shí)案例。

一個(gè)企業(yè)發(fā)現(xiàn)卒中患者中，有高危復(fù)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)患者得到的治療和篩選度是不夠的，很多復(fù)發(fā)卒中的患者并沒(méi)有被有效地篩選出來(lái)。這存在很多原因，有可能是醫(yī)生工作太忙，也有可能醫(yī)生不記得有這件事，或者醫(yī)生得到的教育或者行為不夠規(guī)范。用什么方法讓醫(yī)生把這些高危患者篩出來(lái)并且給予充分的治療呢？這就是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的需求。

我們后來(lái)跟企業(yè)一并開(kāi)發(fā)了“三早”（早篩、早治、早防）強(qiáng)化教育，讓護(hù)士把出院的高危病人篩選出來(lái)，只要通過(guò)簡(jiǎn)單的Essen評(píng)分就可以把高危病人篩選出來(lái)，大于6分就是高危，就需要強(qiáng)化治療，需要阿司匹林+氯吡格雷，我們把這個(gè)過(guò)程在手機(jī)端全部實(shí)現(xiàn)，通過(guò)線下隊(duì)伍變成一個(gè)項(xiàng)目推廣到一百多家醫(yī)院，影響了三萬(wàn)多個(gè)醫(yī)生，有10萬(wàn)高危患者在一年中篩查出來(lái)。

只要患者被篩查出來(lái)，醫(yī)生就會(huì)得到提示，作為卒中復(fù)發(fā)高危病人，就要強(qiáng)化用藥。不同的醫(yī)院之間還有比賽，顯示不同的醫(yī)院的達(dá)標(biāo)率。

這項(xiàng)工作開(kāi)展一年后，從第三方數(shù)據(jù)可以看出，開(kāi)展了這個(gè)項(xiàng)目的醫(yī)院里，藥物使用率從25%上升到52%，即有52%的醫(yī)生會(huì)在這一類病人中規(guī)范地使用產(chǎn)品。用EI值測(cè)量產(chǎn)品的滲透率，在做了這個(gè)項(xiàng)目的醫(yī)院里，也有顯著的提高，沒(méi)開(kāi)展的醫(yī)院，數(shù)據(jù)沒(méi)有顯著變化。

這個(gè)案例提示我們，醫(yī)生在臨床中有這個(gè)需求，只是因?yàn)樗ぷ魈](méi)有時(shí)間也沒(méi)有意愿做這件事。如果我們可以提供一個(gè)好的方案，通過(guò)護(hù)士或其他人幫助醫(yī)生實(shí)現(xiàn)這個(gè)行為，對(duì)醫(yī)生教育和患者獲益都有非常大的提高。

總結(jié)一下，我認(rèn)為傳統(tǒng)的MCM需要被升值，傳統(tǒng)的1.0階段只是一個(gè)信息的分發(fā)或者信息的傳遞。把物理世界的信息放到數(shù)字世界傳遞，只能上受眾更廣、速度更快、成本更低，但效果是大打問(wèn)號(hào)。

所以我們跨入到2.0階段，進(jìn)入醫(yī)生的工作流，看醫(yī)生的工作流程中有什么問(wèn)題需要我們解決，而這些問(wèn)題跟我們的產(chǎn)品特點(diǎn)和產(chǎn)品的推廣策略相結(jié)合。這種項(xiàng)目不容易做，設(shè)計(jì)和執(zhí)行難度都非常大，比你在線上發(fā)布信息要難多了，需要很精密的設(shè)計(jì)。

未來(lái)3.0階段可以運(yùn)用更多的技術(shù)簡(jiǎn)化2.0階段的實(shí)施成本，可以使用AI大數(shù)據(jù)的方法，替代人工操作，變成全自動(dòng)化。而且可以讓企業(yè)內(nèi)部的內(nèi)容管理和醫(yī)生在線渠道、銷售CRM在數(shù)據(jù)層面全部打通。

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